情趣用品轉型
中國情趣用品市場競爭激烈，頭部玩家正從線上往線下市場發展。新三板情趣電商春水堂（839466.OC）創始人藺德剛在杭州西湖邊開設了一個面積達9000平方米的智能情侶酒店——情詩酒店，試圖在線下市場創造出一個新零售物種。
每個見到藺德剛的人都會有強烈的疑惑：咦，你怎么做這個？2002年，南開大學物理系畢業生藺德剛（花名春叔）創建了春水堂，主要在線上銷售情趣用品。當時，情趣用品市場是一個暴利行業，在傳統供應鏈里，從廠家到顧客手里，要經過品牌商、批發商、零售商三個層級，通過層層加價，情趣用品的加價率達到五倍。
除了可觀的毛利，藺德剛還意識到一個趨勢，“隨著人口結構的變化，人的性觀念也會越來越開放。觀念的開放會使得情趣行業市場變得越來越大，屬于朝陽行業?！碧A德剛特意強調，他看中的是“情趣”，這個男女之間有空間互動的荷爾蒙生意。他定義自己為“以兩個人為服務目標的親密關系服務商”，從春水堂，到情詩酒店，為兩性服務的本質沒有變化，只是零售業態的升級。
有意思的是，情趣用品電商也是最早試水線上線下渠道融合發展的行業。早在2006年，春水堂就開始試水加盟店模式，拓展線下渠道。到2008年，春水堂在全國曾開設一百多家加盟店，覆蓋16個省市。而另一家情趣電商桔色成人也在2006年開設線下門店，2007年開始規?；瘮U張，其加盟店超過1050家，到2012年，桔色成人已出現千萬級別的加盟商。
但是藺德剛在探索渠道融合時有些“曲線救國”。他原本設計的線下加盟店模式發展并不順利，只能在2009年聚焦線上垂直電商業態發展，使得線上收入成為其主要收入來源。據公開資料，到2014年、2015年，其線上收入分別占公司收入總額的97%和98.16%。
在后來O2O概念興起時，藺德剛對于線下開店也保持了警惕。他認為，線下店面的服務半徑和固定用戶群有限，租金、人工成本上升不足以匹配銷售收入。加上，對加盟店的管理是一個挑戰，是一個對品牌而言存在巨大風險的隱患。
2012年，隨著80后、90后新生代消費群體的崛起，情趣電商迎來春天。2013年，合力資本對春水堂進行A輪投資，為春水堂下一步的規?；瘮U張提供了彈藥。
2014年，藺德剛主導春水堂轉型“垂直電商+自有品牌”，除了研發投入外，還在深圳自建硅膠仿真人偶和性愛機器人等情趣用品工廠。與此同時，春水堂新三板掛牌計劃也在進行。2013年，常州春水堂成立，成為登陸新三板的主體公司。藺德剛持有常州春水堂45.1172%的股份，通過公司股東北京大象安泰投資咨詢中心（有限合伙，簡稱“大象安泰”）持有常州春水堂8.1809%的股份，合計持有公司53.2981%的股份。
在常州春水堂成立后，藺德剛又發起成立了泊龍酒店管理（北京）有限公司（簡稱“泊龍酒店”），計劃切入情侶酒店市場。泊龍酒店注冊資本531.248萬元，常州春水堂持有泊龍酒店23.53%的股份。
2016年11月14日，春水堂在新三板掛牌。在此之前，春水堂完成了B輪和C輪融資，聯創永宣、同創偉業、合力資本和方正和生成為春水堂的股東。
藺德剛在資本、渠道、生產三方面的探索和構建成為他的商業特色，也符合整個社會大趨勢下消費升級變化的需求。
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女性視角的情侶酒店
從發展線下加盟店到開設情侶酒店，業態變化的背后是藺德剛不變的商業邏輯。藺德剛曾說，京東、阿里用金融變現，春水堂用線下場景變現。
在上市之后，研發投入需求較大的春水堂面臨業績壓力，這也是其急于找到變現途徑的動力。根據春水堂的財報，2014年、2015年、2016年營業收入分別為1848.53萬元、4057.7萬元、4261萬元，凈利潤分別為負1124.62萬元、負1849.09萬元、負2504萬元。
2014年，春水堂花費100萬元聘請顧問公司對國內情侶酒店市場進行調研后發現，當時在中國酒店業3090億元的總交易額中，有30%是男女型消費，也就是說主打男女消費的情侶酒店市場容量在900億元左右，而實際上，當年國內情侶酒店的規模只有194億元，供需之間存在巨大的差距。
參照日本情趣酒店的發展歷程，這個細分市場有著巨大的想象空間。在日本，有一半的性行為發生在情侶酒店里。每天大概有137萬名情侶去情侶酒店，每年將近5億人次。日本情侶酒店產業的營業額高達4萬億日元，是日本豐田汽車公司營業額的4倍，是動漫產業的2倍。日本已有近4萬家情趣旅館，僅在東京就有近10%。?
事實上，早在春水堂做情侶酒店之前，沿海地區已經出現低檔情侶酒店。到目前為止，北京、上海和西安已經有品牌情趣酒店出現，比如北京萬愛、上海薇愛和西安天地情。
但藺德剛認為，他要進行的這場情侶酒店實驗是有本質變化的?！拔覀兌ㄎ蛔瞿信?，會發現相處的空間對于男女相處的影響是巨大的?！北热?，日本情趣酒店興起，是因為日本家庭居住面積都很小，家里如果有小朋友，夫妻之間缺乏私密空間，便產生了現實需求，需要一個短時的二人獨處的空間，“但（日本、中國臺灣的情趣酒店模式）性符號太嚴重了，基本主體是性愛空間”。
藺德剛不想要這樣的情侶酒店，“我為什么覺得這個（模式）是錯的，因為以我們做這種男女生意的理解來看，女性和男性的思維方式是不一樣的。男性簡單直接，屬于目標型思維導向，女性本身并不排斥性愛，但是會非常反感直奔主題，女人要的，是浪漫、美和有趣?！?/p>
更大的基本面判斷趨勢是，“2014年、2015年是中國酒店業變革期?！碧A德剛分析，2005年到2015年是中國經濟型酒店的快速發展期，“以如家、漢庭為代表”，“但是到了2014年、2015年談消費升級，整個經濟型酒店隨著地租上漲、人工上漲，已經是微利了?！边€有一個湊巧是，“2015年前后是經濟型酒店第一批加盟商到期的密集期?！?/p>
藺德剛認為自己更大的時代機遇在于“基于代際需求變化產生的消費升級”，“2005年到2010年是商務酒店，出行的主體人群是60后、70后，到2015年前后，出行主體人群是80后、85后，2015年的時候80年的人35歲，89年的人26歲。到現在，其實85后到92、93是住宿市場的主體?！倍@一代人觀念的開放性和消費主義的盛行，帶來了巨大的市場機會?！爸袊閭H住宿市場將從2017年的1200億元增加到2020年的1800億元?！碧A德剛說，“年輕情侶對于酒店住宿的消費需求，不再是商務酒店那種‘爸爸那一代的睡眠工具’，而是二人世界的浪漫體驗空間?！?/p>
情趣房間內景
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無論是從哪個層面切入，藺德剛構建的路徑是“情詩酒店服務于男女，是男女相處的二人世界，酒店只是一個載體，而二人相處里核心的主角其實是女人。男人為女人花錢是原點促發，所以說到底這其實應該是一家做女人喜歡的、女性視角的情侶酒店”。
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客單價與入住率超過五星級酒店
2015年6月，藺德剛開始籌備情侶酒店。經過兩年時間的打磨，2017年8月正式開業。藺德剛為其取名“情詩酒店”。藺德剛找來B2B情趣用品電商的程翀、原喜來登（青島店）業主代表朱晶、有十幾年連鎖酒店管理和創業經驗的姚利永做合伙人。其中，藺德剛作為老大主要負責資本、戰略規劃和核心風險控制，程翀作為總經理統籌線上線下經營，朱晶主要負責線下酒店的日常運營，姚利永主要負責設計和酒店營建。?
第一家情詩酒店位于杭州西湖旁，占地9000平方米?！叭艘氐阶晕?，自然是一個重要的屬性?！碧A德剛對地址的要求是“風景優美，建筑獨特”。目前的情詩酒店內建了5棟別墅，一共33間客房，每棟別墅都有不同的名字，分別是初見樓、情之樓、所起樓、入心樓、為詩樓，它們組合起來便是情詩酒店的“情詩”所在——“情之所起，入心為詩”。這個山體結構的酒店單個房間的裝修成本是30萬，“如果是在城里開，（單間裝修成本）會控制在16萬?！?/p>
在建筑結構的設計上，情詩酒店特別在意用戶的隱私。在5棟別墅和情詩酒店的院子內，可以做到客戶盡可能不碰面，各玩各的。比如，住別墅二層的客戶，可以通過屋外的樓梯直達房間，避免與一樓的客戶見面；院內的道路曲徑通幽，在院子里散步的客戶，也很少會碰面；酒店內不設公共餐廳，采取點餐、送餐的方式；任何客房服務都是被動提供，避免打擾住客。
在藺德剛的構想中，情詩酒店更像是他精心培育的一個心理學作品，“我們把女性回歸本我的8個心理密碼——自然、浪漫、幻想、獵奇、積欲、自戀、暴露、破壞，作為酒店空間設計的底層邏輯，因為視覺聲覺和體感都只是媒介，心理滿足才是人的終極追求?！?/p>
情詩酒店的目標客戶群除了來自常規預定渠道，還來自于春水堂的線上導流。春水堂做情趣用品電商15年積累了大量有效市場數據和200萬用戶。根據藺德剛的數據分析，春水堂男女顧客比例為6:4，其中85-90后群體占42%，他們追求新鮮、刺激、獵奇和浪漫。
藺德剛規劃了情詩酒店的閉環消費鏈，他想讓酒店“不止要賺睡覺的錢，還要賺浪漫的錢，以及樂趣的錢”。他設計了一些“制造氛圍”的定制服務，“核心是滿足女人的感覺?！北热?，情詩酒店有一個房間叫“?！だp綿”，有一面3米×4米的電影墻，可以“在星空下看電影”，星空燈制造浪漫的場景，兩個人一起看電影又是一個需要消耗時間的行為，所以這個房間又設置了一個酒吧吧臺，可以邊看電影邊喝點小酒。而在私密的二人空間里，情趣用品會以“隱蔽的，不破壞環境”的形式出現，“（隨時可消費）制服、情趣內衣、按摩油、眼罩等場景需求品?！鄙踔?，有一間名為“聲·無忌”的房間，整面墻都是特殊玻璃，從房內可以看到房外所有景致，從外往內是不透明的，而房間正中央是一個浴缸，“這個房間滿足人們的暴露欲?！?/p>
情詩酒店開業一個月后的七夕，當天入住的客房在十天前已被訂完。而去哪兒網、途牛旅游網、美團點評、攜程和藝龍等電商平臺在2017年發布的相關數據顯示，在情人節、三八婦女節、七夕等節日，情侶酒店的訂房量都呈現了高峰，這也表明了市場對情侶酒店的認可。
據去哪兒網于2017年3月發布的國內首份“酒店情趣報告”顯示，“她時代”已到來，女性成為自己身體的主導，更“會玩”，并深諳酒店選擇之道。除一線城市外，成都、重慶入選“情趣酒店”高頻開房城市top5。
藺德剛說，開業一個月，周末的情詩酒店供不應求，平時則在70%以上，平均入住率在80%。而且，情詩酒店平均客單價略超五星級酒店，客房定價在800元至1500元之間（未來新開城區店均價700元，處于四五星級酒店之間）。
在第一家店得到市場驗證之后，藺德剛希望通過“加盟為主直營為輔”的形式擴張情詩酒店門店的數量。情詩酒店在輸出品牌、設計、管理和客戶的基礎上，用“品牌授權＋管理費分賬”的方式合作，進行快速擴張。藺德剛的目標是迅速占領中高檔情侶酒店加盟市場的最高份額。
“我是學物理的，但我骨子里是一個文人?！碧A德剛對自己的認知加速了他對市場前景的判斷，“從創業的角度來看，我當時進入這個行業競爭對手（夫妻店）比較弱，但是隨著人們觀念的開放，市場會變大，真正驅動（市場變大）的是人性?！?/p>
