一家月子中心跑路后，月嫂李姐安慰哭泣的新手寶媽小羅，她說產婦和她們都是受害者（圖：視覺中國）
愛家跑路，行業雪上加霜
2025年3月28日，寧波鑫紫羅蘭月子中心負責人卷款跑路，剛生產完的寶媽一覺醒來發現房間空蕩冷清，月嫂不見蹤影，被拖欠工資的工作人員陸續離開，留下措手不及的新手寶媽?！鞍胍篃崴餐Ａ?，產婦吃著沒營養的外賣，用著冷水，有人身體已經出現問題了?！币晃粚殝尭嬖V《南方人物周刊》記者，她交了28天29300元的全款定金無法拿回，17戶已入住的產婦和新生兒被迫陸續離開，“未入住的約42戶，還有些沒有退押金和產康沒做完的人?！?/p>
就在一天前，杭州海豚灣月子中心、初蕊月子中心、蜜悅月子中心、月內閣月子中心等多家門店幾乎同時關停，數百位產婦受到波及。不少人在社交平臺發布求助信息，有人留言稱，“我定的月子中心也跑路了?！?/p>
繼愛家之后，一批月子中心緊隨其后陸續關停，行業閉店潮來勢洶洶。據《南方人物周刊》不完全統計，近兩個多月以來，全國至少有十余家月子中心陸續關停。
郭詩晴是南京一家月子中心的老板，她提到，愛家帶來的信任危機讓本就苦苦支撐的月子中心行業雪上加霜。愛家倒閉之后，消費者普遍不敢交高額預定金，她的會所預收款降低了不少，“之前我們收三分之一的預收款約1萬元，現在客戶普遍只肯交3000-5000元?！?/p>
最直接的影響是現金流?！霸伦又行氖侵刭Y產投入，又是勞動密集型行業，人力、房租成本較高，每個月少點都要發幾十萬工資，保持健康的現金流很重要?！?相較之前，郭詩晴的店預定金帶來的流動資金少了一半，“但我們房租都是提前交的，這就有了一個時間差?！?/p>
此前，很多消費者會提前半年甚至更早下訂單，但現在很多人在臨產前兩三個月才開始預定月子中心，“也有客戶入住近一半時間以后才支付余下尾款?！惫娗缣岬?，預付金模式曾讓不少月子中心的資金鏈獲得一絲喘息，但如今更難了。
一家月子中心跑路后，剛剛經歷剖腹產的小陳，在房間里陪著睡在嬰兒床上的女兒（圖：視覺中國）
2025年2月，在上海一家月子中心工作的張娜意識到情況不妙：公司約談了幾位員工，辭退了兩個——一個新入職員工，還有一個從醫院退休的護士長；在采購層面，老板開始強調成本，會所的很多標配物品都改用了更便宜的品牌；緊接著開始拖欠工資，2024年的年終獎也出現了大幅縮水，原定發13薪，最后只發了2000元。
種種跡象表明，公司當前的資金狀況不容樂觀。她擔心像愛家那樣，員工被拖欠的工資越壘越高，但如果選擇離開，在這個行業工作了6年的她卻不知該何去何從。
價格戰、盲目擴張
2019年，張娜從醫院跳槽進入這家月子中心工作。在她印象中，當時整個月子中心欣欣向榮，客單價6.8-10.8萬元，銷售在會所就能等到客戶主動來簽單，客戶多，營收好，“每個護理人員都有足夠的精力用心服務?！彼€自費去參加了母乳喂養指導等相關專業的學習，為這個當時看來頗具前景的行業儲備更多技能。
近年來，這家對標中高端消費群體的月子中心客戶量減少，簽單進入困難模式，花大價錢營銷卻收效甚微，降價成了最有效的推廣方式。
通過降價吸引客流，客戶多了起來，看起來重新熱鬧忙碌的生意卻危機四伏。
2024年的一次降價，她們曾核算過成本，包括人員工資、房租、水電等，保底價在4.5萬左右才能賺錢，“但是最近簽的幾個客單價已經低到3.8萬元，我就覺得大事不妙了，已經處于只要簽單不要質量的狀態了?！?/p>
增加的客流卻沒有帶來更多收入?，F在兩個客戶的客單價約等于原先一個客戶，員工工作量加大，還導致服務質量下降，形成惡性循環，降價無異于飲鴆止渴。
郭詩晴也算了一筆賬，在南京開一家月子中心，即便租金便宜，人力成本也是一筆巨大的開支。人員構成包括月嫂、保潔、銷售、護士、廚房團隊、門衛安保等，還有食材成本、營銷費用、商業水電，“客單價起碼要2.8萬元左右才能盈利?！比绻獾氖琴F價酒店，加上營銷費用，則成本翻倍。
還有一個運營難題是空置率。月子中心一般按最低28天進行銷售，而新生兒通常不會在預產期出生，這就導致每個房間都要留出3-5天左右的空置時間，“這些成本是壓縮不下來的。入行的時候很多人看不到成本，只看到客單價高?！?/p>
愛家月子中心激進的商業擴張模式，曾令同行措手不及，其主打1.98萬元“一對一”服務的價格，在市場上幾乎有著絕對的競爭力。多位從業者直言，“這個價格是完全蓋不住成本的?！睈奂乙缘蛢r吸引客戶付全款簽單，再用這些現金開新店，再通過新店籠絡新一批的資金。
僅兩年多時間，愛家便在上海、江蘇、浙江、山東、安徽、廣東、甘肅、湖北等8個省份的22個城市設有門店，其曾公開發文啟動百城千店拓展計劃，目標是2024年年底實現在全國開100家門店。
這樣一個以價格換規模的故事，在中國互聯網創業史上屢見不鮮。危險也隨時降臨，當單店難以持續盈利，當新店不再“爆單”，大廈便可能一夜之間坍塌。
一家月子中心跑路后，曾經的月嫂偶爾還會來教小魏夫婦照顧新生兒，但她們更加焦慮自己被拖欠的薪資（圖：視覺中國）
愛家是整個行業盲目擴張的縮影。在郭詩晴看來，因為前幾年全行業的盲目擴張，造成了如今行業下行階段的倒閉潮：“跑路的多，是因為開店的多。有些是純粹卷預定金跑路，有些是覺得這行客單價高、利潤空間大，盲目進入?！?/p>
以她所在的南京為例，新冠疫情前全城約有50家月子中心，疫情后飆升至100家，而早期南京只有不到10家?，F在市場供遠大于求，“過去是賣家市場，也意味著行業在暴利期，現在純粹是買家市場肯定沒利潤?！?/p>
愛家的坍塌除了加快行業倒閉速度之外，也給從業者帶來警示：低價月子中心難以存活。但郭詩晴指出，消費者的觀念一旦形成便難以改變，“絕大多數人依然覺得月子中心成本就1萬多，愛家1.98萬還能賺 5000。愛家這種遠低于市場價格的店，占了南京市場的40%。剩下的人你不跟它一起降價，就沒客源，你降價，就虧本。它是卷錢跑了，其他跟它一起做低價的怎么辦？所以一些人干脆效仿，直接跑路?！?/p>
“95%的店面都有非常大的生存壓力”
樂桐是重慶最早的一批月子中心創業者，2013年，她開了第一家月子中心，高峰時，她有12家直營店，全國共42家加盟店。
開月子中心之前，樂桐在部隊醫院工作，一次去外地月子中心參觀的經歷，讓她萌生自己回重慶也開一家的想法。當時該店客單價約8萬元，六十多個房間全部滿房，她覺得利潤明顯，需求高且重慶還沒有，再加上自己產后需照顧小孩，就辭去了醫院的工作。
她回憶，“開第一家店時，整個重慶還沒有正式營業的月子中心，只有一家還在裝修?！痹缙谑袌龅恼J可度并不高，很多人不知道月子中心的存在。她去高端私立醫院發傳單，20個人當中，只有1個人知道什么是月子中心，很多人會問“是把月嫂派到家里嗎？”最早入住的客戶，就是她在醫院廁所門口給一位排隊上廁所的孕婦讓位置才爭取到的。
2015-2017年，整個行業迎來了爆發，“2017年高峰時，重慶已經有四十多家月子中心，全國的月子會所，不管是營業額還是入住率、新增店面，都是整個行業的爆發期?！睒吠┨岬?。
隨著入場者增多，單價開始下滑，導致利潤下降，行業第一輪洗牌來臨。
由于虧損，2019年，樂桐的門店不得不陸續關停。從被評為當地“十大經濟人物”，到負債一千多萬元，她從高光時刻跌入谷底，才不過兩年時間。
她反思，“當時單店的火爆給了我經營的信心，擴張的決定是錯誤的。月子會所表面看起來沒門檻，實際上經營好非常難?！弊罱K她只保留了兩家門店運營至今。
“月子會所行業沒有標準流程，我們是最早制定標準流程的，但是很難實現，因為小孩什么時候哭、有什么需求，個性化差異太大?！彼赋?，行業服務水平很難達到高質量，市場上的月嫂水平參差不齊，培養好月嫂需時間和金錢成本。另一方面，隨著年輕客戶群體增多，需求更加個性化，服務很難做到盡善盡美，“但如果在自媒體平臺出現差評，對于整個品牌的口碑影響是重大打擊，不少商家選擇花錢刪差評?！?/p>
與此同時，營銷費用也在上漲。隨著自媒體的發展，月子中心行業的營銷壓力也在增大，不營銷客戶看不到，營銷則價格不菲，大眾點評、小紅書、抖音平臺都需要錢打廣告。郭詩晴舉例，在南京地區投放單一平臺渠道單月就要20萬元左右。
重金營銷換來的只是單次消費，“月子中心商業模式的問題在于，幾乎沒有復購率，生二胎至少3年，獲客成本居高不下?！惫娗缣岬?，花重金營銷帶來的邊際效益甚微。
樂桐認為，行業今年的倒閉潮，也與疫情后大量資本進入相關，“對于一些中小型的月子中心、陳舊的月子中心，帶來非常大的沖擊。小型月子中心支撐得越來越難，很可能老板兢兢業業、踏踏實實經營，但是他賬面上拿不到好結果?！?/p>
根據《中國母嬰產業發展報告》，一線及新一線城市月子中心的數量在過去五年內增長了近80%，而需求增長僅為40%-50%，市場競爭進一步加劇。
與此同時，生育率也在下降。根據國家統計局2025年1月17日發布的2024年經濟運行數據，2024年全年出生人口954萬，人口出生率為6.77‰，處于歷史低位。在2016年，這個數據是1786萬。
停下工作的月嫂們擠在一個屋里討論全國其他門店的處理情況，但她們都對結果有點悲觀（圖：視覺中國）
2025年1月21日，再次沖刺港股IPO的月子中心頭部品牌圣貝拉備受關注，2024年6月25日，圣貝拉首次IPO折戟。圣貝拉16.88萬元起的客單價，還是沒能逃脫虧損。根據招股書，2021-2024年上半年，圣貝拉三年半累計虧損12.53億元，其中2023年公司的房租成本支出就有1.26億元，銷售成本占到總收入的63%。
郭詩晴覺得，現在開月子中心已經很難再賺錢，“如果是一家知名度較高的月子中心，意味著廣告費非常高，成本高，則利潤率不會高。如果是一家成本低的月子中心，利潤率更不會高，只能單店維持薄利?！?/p>
“中國人做生意最終都是價格戰，所以現在的月子中心商業模式真的非常糟糕。有老板靠賣產品、產后康復提高利潤，但我覺得主營業務本身還是得能賺錢?！睒吠┰谠伦又行男袠I協會多年，與不少月子中心從業者交流過，她直言，“目前為止，95%的店面都有非常大的生存壓力，大家不可能持續虧損。2025年應該是整個月子會所行業最難的一年，不出意外的話，會倒一半，甚至60%以上?！?/p>
月子中心行業還有未來嗎？
月子中心曾是一個站在風口的行業。
中國大陸第一批月子會所誕生于2003年前后，起步于深圳、上海、北京，并從一線城市走向二三線城市。2016年后，騰訊、字節、高榕、高瓴、KKR、IDG等頭部資本開始涉足月子中心行業，僅圣貝拉月子中心，融資金額就超過了6億元。2021年，騰訊、高榕以2億元投資貝康國際。2022年，字節跳動耗資百億收購美中宜和（旗下業務包括婦產兒科、月子中心等），高瓴資本以2.25億元投資愛帝宮。
資本著重講述的是關于滲透率的故事。據東北證券的數據，2019年中國臺灣月子中心的滲透率就已達到62.46%，2020年大陸地區一線城市、新一線城市的滲透率分別為7%-8%、4%-5%，其他城市的滲透率則不到1%。這樣的差距，也讓月子中心的生意頗具想象力。
樂桐到臺灣實地參觀月子中心后發現，臺灣地區把月子中心納入了醫保體系，這是高滲透率的重要原因之一?！八麄兪且陨鐓^的方式經營，但是服務流程要求不高，一個月嫂可能要照顧三個人，餐食普通。相當于是為解決生育率，通過政府扶持實現基礎保障?！?/p>
她認為，商業故事當中，常被提及的“人口紅利”和“滲透率”都極具迷惑性。滲透率涉及月子會所的定位，月子中心在大陸并不是基礎保障。簡言之，面向中高端消費群體的月子中心供大于求，作為社會基礎保障的月子中心滲透率較低，不能以后者的特質來描繪前者的“遠大藍圖”。
一家月子中心跑路后，租住的酒店樓層里散落著一地錦旗（圖：視覺中國）
對于行業的價格問題，樂桐認為，在經濟下行的背景下，從人口紅利到價值驅動階段，對所有行業都是考驗，最重要的是做到價值和價格匹配?！拔磥硇袠I會向兩個方向發展：第一是社區剛需型，收費較低，或許將來會有國家補貼；另一種是高端月子中心，所有東西都定制化，只有這兩條路走。目前市場上的高端月子中心，很多在營銷概念，最重要的是提升月嫂和護士的服務質量?！?/p>
她搭建了一個詳細的成本模型：租金占總成本的20%以內，最好控制在10%；人力成本控制在40%以內，營銷費用20%，還有20%用在耗品、水電上。面對殘酷的倒閉潮，只有資金實力雄厚、管理能力強的月子中心或許才能在這場淘汰賽中存活下來。
另一重挑戰是消費者的信任危機。京衡律師事務所合伙人錢穎剛指出，如“跑路”商家資產不足以清償所有債務，消費者可能無法全額拿回預付款。如果商家的行為構成詐騙罪等刑事犯罪，在處罰實施的過程中，如商家已經將資金轉移或隱匿，將會導致錢款難以執行到位，消費者的權益難以得到保障。
錢穎剛認為，規定層面仍需完善，相關行政部門應加強對月子中心等預付式消費行業的日常監管，建立預付式消費行業的信用體系。他舉例，《上海市單用途預付消費卡管理實施辦法》第十一條規定，預收資金余額超過一般風險警示標準的，經營者應將全部預收資金余額的40%采取專用存款賬戶管理。
2019年，樂桐在關店、打官司、賠錢當中度過，“覺得天都塌了，你不可能再活下去，你的家庭不能給你支持，不敢想象可以還清這么多錢?！币钟粝烈欢螘r間之后，她決定在絕境中尋找出路，開始在短視頻平臺上發布育兒知識，做直播。
“因為你總得給自己和員工找一條出路。我一個人拍視頻，在直播間里坐6個小時都沒有一個人（來看），那個時候真的特別難?！眻猿秩齻€月后，突然有一條視頻爆火粉絲從幾萬、十幾萬，逐漸積累到一百多萬，“就是靠做育兒博主把債還完了。你會發現人最大的能力就是抗衡困難和自救?！?/p>
如今，月子中心已經不是樂桐的工作重點，她希望在月子中心行業協會為更多從業者提供幫助。她認為這個行業不應該消失，“每個人在開始創業時，都熱血澎湃，最終都要以金錢為代價來償還?！?/p>
（文中除錢穎剛外均為化名）
